Verhandeln: vorher – während – nachher

Viele Menschen unterliegen dem Irrtum, dass Verhandlungen einzig im dafür geplanten Zeitfenster stattfinden, also beispielsweise nächsten Montag, von 14:00 bis 15:00. Dass vor und nach der Verhandlung wesentliche Schachzüge gespielt werden und das Setting von grosser Bedeutung ist, wissen sie nicht oder nutzen sie zumindest nicht.

Bereits in den Siebzigerjahren publizierten Meltsner und Schrag an der Columbia University School of Law eine interessante Zusammenstellung von Verhandlungstaktiken in unterschiedlichen Phasen der Verhandlung. Diese richtet sich in erster Linie an Anwälte und Anwältinnen, was dazu führt, dass Menschen, die nicht in dieser Branche und auch nicht in den USA tätig sind, viele der Taktiken als „dirty“ oder unethisch empfinden mögen. Ich greife deshalb an dieser Stelle vor allem Empfehlungen heraus, die für die meisten Arten von Verhandlungen wichtig und wohl auch für viele Menschen vertretbar sind. Da es dennoch nützlich sein kann, die schmutzigen oder fiesen Taktiken wenigstens zu kennen und im Verhandlungsverlauf zu erkennen, wann die Gegenseite solche einsetzt, werde ich auch drei dieser Tricks erwähnen und sie mit einer „Dirty Trick“-Warnung kennzeichnen.

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Sibyl Schädeli
Prokrastinieren – gewusst wie

Sie kennen das bestimmt: Sie sitzen am Schreibtisch oder mit dem Laptop auf dem Sofa und machen sich eben daran, eine wichtige, aber eventuell unliebsame oder schwierige Aufgabe anzupacken. Es ist gut möglich, dass diese schon lange auf Ihrer To-do-Liste steht und immer wieder neuen, dringenderen Aufgaben weichen musste oder durfte. Aber heute ist der Tag, an dem Sie das durchziehen werden! Da fällt Ihr Blick auf die Zimmerpflanze, die schon lange nicht mehr gegossen wurde, ein Klingeln zeigt eine eingegangene E-Mail an oder es ist Ihnen gerade in den Sinn gekommen, dass ein Kaffee vor der Inangriffnahme der Aufgabe doch noch ganz anregend wäre. Und schon sind Sie mittendrin im Prokrastinieren.

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Sibyl Schädeli
Verhandeln: Der Anker

Der sogenannte anchoring effect wurde vom Nobelpreisträger Daniel Kahnemann und seinem israelischen Kollegen Amos Tversky, einem Pionier der Kognitionswissenschaft, bereits in den Siebzigerjahren erforscht und beschrieben. In mehreren Experimenten konnten sie nachweisen, dass Menschen von einer bewusst in den Raum gestellten Zahl beeinflusst werden und zwar so, dass sich ihre Wahrnehmung von Umwelt und Realität verbiegt (bending reality). Eines der von ihnen durchgeführten Experimente funktionierte folgendermassen:

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Sibyl Schädeli
Teams und Teams

Was ist ein Team? Laut Duden ist ein Team entweder „eine Gruppe von Personen, die gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten“ oder im sportlichen Kontext „eine Mannschaft“. Bereits in diesen zwei Definitionen werden unterschiedliche Sichtweisen auf den Teambegriff deutlich. Beide deuten darauf hin, dass in einem Team mehrere Personen gemeinsam etwas tun. Wird im ersten Fall ohne ein klar benanntes Ziel und ohne offizielle Teamrollen an irgendetwas gearbeitet, so ist im zweiten Fall das Ziel klar, nämlich gewinnen, und es gibt eine ganz klare Rangordnung und Aufgabenteilung innerhalb des Teams. Das Sportteam wird von einem Chef, Captain oder Coach geführt, während die Arbeitsgruppe nicht zwingend eine konkrete Führungsperson braucht. Bei den Sportteams weist der Begriff „Mannschaft“ zudem darauf hin, dass sich diese ursprünglich aus männlichen Mitgliedern zusammengesetzt haben.

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Sibyl Schädeli